STRATEGI PENJUALAN
Perkembangan bisnis di Indonesia terus berlanjut. Dibandingkan dengan kondisi beberapa dekade lalu, kondisi saat ini sangat berbeda. Di banyak kota, terutama di kota besar, Anda dapat menemukan pusat perbelanjaan modern, yaitu toko-toko di bawah satu atap dengan layanan yang nyaman. Bangunan seperti itu disebut pusat perbelanjaan atau plaza. Perkembangan tersebut tidak lepas dari pengaruh perkembangan pasar luar negeri yang usahanya ditujukan untuk menghasilkan keuntungan bagi pelanggan. Saluran distribusi, juga dikenal sebagai saluran pemasaran, terutama bertujuan untuk membuat produk dan layanan dapat diakses oleh konsumen akhir. Saluran pemasaran dapat didefinisikan sebagai berikut:
1. Beberapa organisasi independen yang memfasilitasi pengalihan kepemilikan, seperti B. pengalihan produk dari produsen ke pengguna komersial atau konsumen (McDaniel et al, 2008, p. 362).
2. Sistem lembaga pemasaran yang terorganisir melalui mana produk, sumber, informasi, keuangan, dan/atau kepemilikan produk mengalir dari titik produksi ke pengguna akhir (Ferrell dan Hartline, 2008, p. 257).
3. Semua bisnis dan individu yang terlibat dalam pergerakan fisik barang dan jasa serta pengalihan kepemilikan dari produsen ke konsumen (Berman dan Evans, 2007, hlm. 8). 4. Beberapa lembaga yang memindahkan barang dari titik produksi ke titik konsumsi (Dunne and Lusch, 2005, p. 140)
Lembaga atau orang yang melakukan kegiatan khusus dalam bidang penjualan disebut perantara penjualan atau reseller. Mereka:
Pedagang pialang
Sebagai perantara
Perantara pedagang
Pada dasarnya, agen komersial ini bertanggung jawab untuk memiliki semua barang yang dijualnya. Sehubungan dengan pengalihan kepemilikan, operasi broker-dealer ini berbeda dengan lembaga lain milik broker, seperti:
Perusahaan transportasi, perusahaan penyimpanan, dll. Lembaga dalam kategori broker-dealer adalah:
sebuah. grosir (grosir, disebut juga grosir). b. Pengecer (Reseller).
Tidak menutup kemungkinan produsen juga bertindak sebagai pedagang dan memproduksi serta memperdagangkan barang.
1. Grosir
Ketika produk dijual ke beberapa gerai ritel di seluruh area pasar, grosir harus membantu memindahkan produk dari produsen ke pengecer. Istilah grosir hanya digunakan untuk pedagang perantara yang terlibat dalam bisnis grosir dan biasanya tidak menawarkan penjualan eceran kepada pengguna akhir. Mereka menawarkan layanan pengecer dalam bentuk: sebuah. menyortir barang, gudang suku cadang, kredit, yaitu pengiriman dan Bantuan Promosi.
Dengan bantuan kelima layanan ini, barang dengan mudah mencapai perdagangan eceran, yang kemudian diteruskan ke konsumen akhir. Lalu apa yang dimaksud dengan grosir? Kurtz dan Boone (2006) mendefinisikan grosir sebagai berikut:
Pedagang grosir adalah perantara yang mengambil kepemilikan barang olahan dan kemudian mendistribusikannya ke pengecer, pengecer lain, atau terkadang ke pengguna akhir. Sementara itu, Bennett (1995) memberikan definisi yang berbeda sebagai berikut:
Pedagang grosir adalah badan usaha yang membeli, memiliki, biasanya menyimpan dan secara fisik menangani barang dalam jumlah besar dan menjual kembali barang tersebut (biasanya dalam jumlah yang lebih kecil) ke pengecer atau pengguna industri atau komersial.
Secara umum, grosir tidak memasok pengguna akhir secara langsung. Namun dalam hal ini, grosir akan memberlakukan persyaratan tertentu pada pengguna akhir sehingga mereka tidak bersaing dengan pengecer. Persyaratan ini dapat berupa:
a) Konsumen akhir harus membeli jumlah minimum yang sama dengan jumlah yang dikeluarkan oleh pengecer jika grosir adalah grosir. b) Jika konsumen akhir menginginkan jumlah pembelian yang lebih kecil, ia harus membayar biaya tambahan persentase tertentu agar harga barang tidak menyimpang secara signifikan dari harga yang ditawarkan oleh pedagang.
c. Konsumen akhir yang membeli dari pengecer harus membayar harga yang sama dengan harga yang ditawarkan pengecer.
Kondisi seperti itu biasa terjadi di Inggris Raya dan Amerika Serikat, misalnya. Banyak juga grosir di Indonesia yang menerapkan persyaratan tersebut, terutama persyaratan yang ketiga.
2. Pengecer
Ritel mencakup semua aktivitas yang terkait langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada pengguna akhir untuk penggunaan pribadi (bukan untuk tujuan komersial). Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industrial karena tidak semua barang industrial selalu dibeli dalam jumlah besar. Pelayanan yang ditawarkan oleh pengecer meliputi:
- kepraktisan berbelanja,
- persediaan lokal,
- servis pertukaran, dan
- reparasi.
Penggunaan pengecer telah terbukti sangat efektif dan efisien baik bagi konsumen maupun bagi produsen makanan, pakaian, ban, persewaan video, bahan bangunan dan pertukangan, dan otomotif. Adapun definisi pengecer telah dikemukakan oleh Bennett (1995) sebagai berikut:
Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan bisnis terutama menjual barang kepada konsumen akhir.
Definisi tersebut sejalan dengan definisi perdagangan eceran yang dikemukakan oleh McDaniel et al (2008, h. 402) sebagai berikut:
Perdagangan eceran (retailing) adalah semua aktivitas yang secara langsung terkait dengan penjualan barang dan jasa pada konsumen akhir untuk digunakan sendiri, bukan untuk bisnis.
Adanya kegiatan perdagangan eceran ini telah meningkatkan kualitas hidup konsumen. Ketika seseorang berbelanja makanan, pakaian, potong rambut, buku, dan lain-lain, ia terlibat dalam perdagangan eceran. Pemasaran eceran mempengaruhi masyarakat baik secara langsung maupun tidak langsung. Konsumen menjadi mudah mendapatkan barang dan jasa yang dibutuhkan. Berbagai inovasi dalam pemasaran secara eceran telah berkembang pesat, seperti:
(a) kios interaktif yang kebanyakan ditempatkan di pusat perbelanjaan dan bandara (misalnya A & W, Dunkin Donut, Studio Foto Swagaya),
(b) superstore,
(c) toko gudang rabat,
(d) supermarket. Sebagian di antara mereka sudah menyediakan monitor sentuh yang dapat memberikan informasi secara elektronik.
Posting Komentar